Културни разлики в предпочитания поток от преговори за бизнес

Типичният процес на преговори се състои от поне пет основни стъпки, според професора от университета в Охайо Рой Левицки: планиране, изграждане на отношенията, обмен на информация и оферти, убеждаване и съгласие. Този процес е достатъчно труден, но когато го съчетаете с различните очаквания и практики на различни култури, той става още по-труден. За да постигнете успех, трябва да разбирате бизнес културата на своите преговарящи партньори и да се адаптирате съответно. Например, бъдете чувствителни към техните национални или религиозни празници при планирането на дати. Няма стандартизиран подход за това. Ще трябва да повторите процеса на обучение за всяка нова култура, с която се занимавате.

планиране

Определянето на вашите цели често се определя от вашата култура. Както е обяснено от Ivey Business Journal, много американски и европейски компании се фокусират върху осигуряването на договор с определени цели. Компаниите от други страни могат вместо това да се съсредоточат върху осигуряване на дългосрочни бизнес отношения и договори по-късно. Някои култури насърчават воденето на преговори в контекста на печалба-загуба, докато други предпочитат да работят в контекста на печалба-спечелване. Трябва да разберете контекста, в който вашият партньор води преговори. Предвидете потенциални области на културен сблъсък и решете как ще реагирате, ако това се случи. Ако е необходимо, ангажирайте услугите на преводач и информирайте преводача за вашата индустрия.

Изграждане на връзката

Компании от много култури поставят акцент върху развитието на лични отношения със своите партньори по договаряне. Започнете с разбирането на личните стилове, както авторът Майкъл Пауъл обсъжда в книгата си „Поведете се! Основното ръководство за международния етикет. " Например някои култури поставят голям акцент върху точността. Една култура може да постави акцент върху даването на подаръци, за да се увери, че подаръкът е увит в подходяща цветна хартия, докато други култури могат да тълкуват подаръка като подкуп. Американците са склонни бързо да обменят информация за семействата си, докато други култури избягват да обсъждат семейството, докато не се изгради силна връзка. Показването на уважение и разбиране на личния стил на партньора ви ще помогне да се изгради успешна връзка.

Обмен на информация и оферти

Програмата на Харвардското юридическо училище за преговори обяснява, че някои култури предпочитат директен, прост метод на комуникация, докато други предпочитат по-сложен подход, при който жестовете, езика на тялото и изражението на лицето имат смисъл. Една култура може да даде много директни отговори на вашите предложения, докато друга култура може да отговори с неясни отговори, изискващи интерпретация. Различните култури имат различна чувствителност към времето. За някои, като американците, времето е пари. Други култури ценят задълбочеността повече от времето, негодувайки за всеки опит за ускоряване на преговорите. Някои култури предпочитат интегративна стратегия за договаряне, основана на сътрудничество, решаване на проблеми и свободен поток на информация. Други култури предпочитат стратегия за дистрибуционно договаряне, при която информацията е скрита или манипулирана, за да получи конкурентно предимство.

Убеждаване и споразумение

Културите ще използват различни нива на емоционализъм, когато се опитват да убедят. Знайте дали тихи разсъждения или силен вокален спор ще работят най-добре. Някои отбори обикновено остават много уважавани, докато други са известни със сплашване и игра на власт. Решенията могат да се вземат по различен начин. Някои преговарящи екипи имат една фигура, която има пълномощно за вземане на решения, докато други ще решават чрез групово съгласие. Разберете кой е най-важно да убедите. Въпреки че целта е окончателно писмено споразумение, някои култури искат споразумение с всеки изброен детайл. Други култури предпочитат общо съгласие на принципите, при което подробностите се изработват, докато фирмите вървят напред.