Какво е ценообразуването на лидерите?

Ценообразуването на лидерите е обща стратегия за ценообразуване, използвана от търговците на дребно за привличане на клиенти. Тя включва определяне на по-ниски ценови точки и намаляване на типичните маржове на печалба, за да се въведат марки или да се стимулира интересът към бизнеса като цяло или към определена продуктова линия. Продуктите, продавани в тази стратегия, често се продават на загуба. Такива продукти се наричат ​​лидери на загуби. Малките предприятия могат да използват тази стратегия понякога, но не се възползват толкова, колкото големите търговци на дребно.

Философия

Продажбата на продукт за по-малко, отколкото сте го купили, изглежда контраинтуитивна. Основната идея на подхода на лидера на загубите обаче е, че примамвайки клиентите с атрактивни, добри покупки, вие ги карате да купуват и премиум продукти. За подхода на лидера на загуби към работата, магазинът се нуждае от ефективна стратегия за мърчандайзинг, при която клиентите могат лесно да получат достъп до останалите първокачествени продукти, където възнамерявате да компенсирате загубите от продажбите на лидер на загуби.

Рискове

Много предприятия смятат стратегиите за лидер на загуби за агресивни. Този подход за ценообразуване има рискове. Ако привлечете много клиенти към продуктите, водещи до загуба, но не преобразувате продажбите на продукти с по-голям марж, общите ви маржове стават ниски. Освен това, ако рутинно използвате стратегия за ценообразуване на лидерите, бихте могли да развиете интерес от клиентите, които ценообразуват и идват само да купуват продуктите, водещи на загуба. Тези редовни клиенти, които гледат на цените, могат да се превърнат в източване на маржовете на компанията и на паричния поток.

Цели

Общата цел на стратегията за лидер на загуби е да привлече клиенти към вашия бизнес. Стив Строс, адвокат, автор и оратор, който е специализиран в малкия бизнес, определя целите на лидера на загубите, включващи връщане на загубени клиенти, привеждане на нови във вашия бизнес и увеличаване на продажбите. Като цяло, колкото по-конкурентоспособна е дадена индустрия, толкова по-вероятно е няколко от конкурентите да използват продукти за лидер на загуби в определени категории или в своите магазини.

полемика

Стратегиите на лидерите на загуби имат много критици, които твърдят, че тази практика противоречи на предпоставките за свободни предприятия и системи за лоялна конкуренция в Съединените щати. Няколко държави имат закони, ограничаващи или забраняващи продажбата на продукти на загуба, според "Inc." списание. Много европейски пазари забраниха тази практика, предполагайки, че тя дава несправедливо предимство на по-големите магазини за отстъпки. Казват, че боли по-малките предприятия, които имат по-малко преговорна сила и които трябва да поддържат по-високи маржове. Доставчиците също критикуват стратегиите за лидер на загуби в някои случаи, защото могат да обезценят марките.